Leadgenerierung in Social Media – so gewinnst du wertvolle Kontaktdaten

Die Bedeutung sozialer Medien für die Leadgenerierung ist in den letzten Jahren stetig gestiegen. Allerdings ist das Erzielen von Leads über Facebook, Instagram und Co. kein Selbstläufer. Schließlich sind ein Like und ein Kontakt zwei verschiedene Dinge und manchmal liegen zwischen beidem Welten.

Hier zeigen wir dir, mit welchen Strategien du diese Welten überbrückst und in verschiedenen Netzwerken erfolgreich Leads generierst. Außerdem widmen wir uns der grundsätzlichen Frage, was ein Lead ist und warum er so wertvoll ist.

Was sind Leads? Eine Begriffserklärung

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der dir freiwillig seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Bei der “Leadgenerierung” versuchst du also, Menschen dazu zu bewegen, dir ihre Daten zu geben. Das machst du, indem du ihnen dafür einen Gegenwert gibst, zum Beispiel:

• Produktdemos
• Whitepaper
• Checkliste
• Infografik
• eBook
• Rabatte

So einen Gegenwert, den Nutzer für Ihre Daten erhalten, bezeichnet man auch als Leadmagneten. Content nimmt dabei, neben Rabatten, Gutscheinen und Co. eine wichtige Rolle ein.

Dabei unterscheiden sich Ansätze zu B2C Leadgenerierung von solchen zu B2B Leadgenerierung. Das beginnt bei der Art der Gegenwerte. Während sich für potenzielle Geschäftspartner oft eBooks oder Whitepaper anbieten, eignen sich im B2C-Bereich Anreize wie Rabattgutscheine. Auch emotionale Kampagnen sind eher im B2C-Bereich angesiedelt. Auf der B2B-Ebene zählen vor allem harte Fakten.

In Hinsicht auf den Sales Funnel sind Leads natürlich nur die “halbe Miete”. Schließlich willst du diese Menschen letztendlich zu Kunden konvertieren. Doch hast du erst einmal ihre Daten, geht dies in der Regel viel leichter als ohne. Schließlich kannst du sie dann direkt und persönlich mit passgenauen Inhalten ansprechen.

Außerdem helfen dir Leads dabei, dich auf die richtigen Personen zu konzentrieren, nämlich Angehörige deiner Zielgruppe, die tatsächlich ein Interesse an deinem Angebot haben.

Leider gilt Letzteres nicht für alle Leads gleichermaßen. Deshalb unterscheidet man Leads in der “Qualität”:

• Normaler Lead: Eine Person hat dir ihre Kontaktdaten hinterlassen, aber ob sie wirklich an deinem Angebot oder nur an deinem informativen Whitepaper interessiert ist, ist fraglich.
• Qualifizierter Lead: Im Gegensatz dazu hat ein qualifizierter Lead sein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen bekundet. Hier ist die Wahrscheinlichkeit verhältnismäßig hoch, dass er zum Kunden wird.

Natürlich sind qualifizierte Leads besonders interessant für Unternehmen. Aber wann es sich um solche handelt, ist nicht immer leicht festzustellen. Genauso schwierig ist es, gezielt qualitative Leads zu gewinnen. Social Media kann dabei eine große Unterstützung sein.

Vorteile von Social Media für die Leadgenerierung

Wie hoch der Stellenwert sozialer Medien für die Leadgenerierung ist, zeigt eine Umfrage unter deutschen Firmen zum Nutzen von Social Media für ihr Unternehmen. 74 % der Befragten nannten dabei “Generierte Leads”.

Verantwortlich für diese Entwicklung sind vor allem die folgenden Eigenschaften von Social Media:

• Weite Verbreitung: Deutlich mehr als 2 Milliarden Menschen weltweit nutzen soziale Medien. Wenn deine Zielgruppe nicht gerade die Ausnahme von der Regel ist, kannst du davon ausgehen, sie dort zu erreichen.
• Gute Möglichkeiten, wertvolle Informationen zu sammeln: Social Media bietet dir viele Optionen, mit deiner Zielgruppe zu interagieren und mehr über ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren. Dieses Wissen kannst du bei der Leadgenerierung nutzen. Es hilft dir auch dabei, qualifizierte Leads zu gewinnen.
• Qualifiziertes Targeting möglich: Streuverluste zu vermeiden und potenzielle Kunden gezielt mit passgenauen Inhalten anzusprechen ist mit Social Media leichter als mit anderen Kanälen.
• Persönliche und glaubwürdige Interaktion: Wer es geschickt anstellt, kann in sozialen Medien Vertrauen und eine persönliche Beziehung zu Nutzern aufbauen. Dies ist umso wichtiger, als die Ablehnung gegenüber klassischer Werbung in der jüngsten Vergangenheit stark gestiegen ist.

Leadgenerierung in verschiedenen sozialen Netzwerken

Nicht jede Strategie für die Leadgewinnung ist für jedes Netzwerk geeignet. Im Folgenden geben wir dir Tipps, wie du speziell auf Facebook, Instagram und Twitter vorgehst.

Facebook

Landingpages posten

Ein klassischer Weg der Leadgenerierung in Facebook basiert darauf, Kunden auf eine Landingpage zu bringen, wo sie ihre Daten in einem Formular hinterlassen. Weil eine höfliche Bitte dafür kaum ausreicht, ist ein Anreiz notwendig, also ein Leadmagnet.

Facebook eignet sich gut, um diesen Anreiz und die dazugehörige Landingpage mit einem Post zu bewerben. Entscheidend ist, dass du den Link zur Landingpage zusammen mit einem effektiven Call to Action in den Post integrierst.

Links in Bilder und Videos integrieren

Mittlerweile hat es sich herumgesprochen: Visueller Content ist besonders effizient. Auch hier solltest du bei der Leadgenerierung in Facebook nicht auf einen Link verzichten. Dazu fügst du den Link in die Beschreibung ein. Natürlich gilt in diesem Zusammenhang: Je besser das Bild oder das Video, desto erfolgreicher die Leadgenerierung.

Veranstaltungsseiten anlegen

Lege für Webinars und Workshops Facebook-Events an und leite Interessenten von dort aus weiter zu einer Landingpage, auf der sie sich registrieren können. Zusätzlich kannst du die jeweilige Landingpage in einem oder mehreren Posts bewerben.

Lead Ads schalten

Alle bisher vorgestellten Möglichkeiten, Leads zu generieren, haben einen Haken: Nutzer müssen den Kanal wechseln, um ihre Daten einzugeben. Dieser zusätzliche Aufwand genügt oft schon dafür, dass sie den Vorgang abbrechen. Glücklicherweise bietet Facebook eine Möglichkeit an, diesen Umweg zu vermeiden. Ihr Name: “Facebook Lead Ads”.

Dabei handelt es sich um bezahlte Werbeanzeigen, die du wie gewohnt im Werbeanzeigenmanager erstellst. Klicken Interessenten auf den CTA der Anzeige, öffnet sich ein Formular, in das sie direkt ihre Daten eingeben können. Facebook füllt dieses Formular sogar schon zur Hälfte aus, indem es Daten aus dem jeweiligen Facebookprofil übernimmt. Auch Lead Ads funktionieren nach dem bekannten Schema “Mehrwert gegen Kontaktdaten”, indem sie zum Beispiel mit einem Gutschein-Code gekoppelt werden.

Lead Ads sind übrigens auch für Instagram verfügbar.

Instagram

Link in der Profilbeschreibung optimieren

Als visuelles Netzwerk Nr. 1 spielt Instagram im Social Media Marketing eine tragende Rolle. Allerdings gibt es hier eine besondere Hürde bei der Leadgenerierung zu beachten: Anders als auf Facebook kannst du normale Beiträge nicht mit einem Link zu einer Landingpage versehen.

Umso wichtiger ist der Link in deinem Profil. Hier solltest du dir Mühe geben, Besucher zum Klicken zu bewegen, wobei wir wieder bei dem schon bekannten Anreiz wären. Zusätzlich kannst du in Instagram Posts auf den Link in deiner Profilbeschreibung verweisen. Ein einfaches Beispiel dafür ist “Melde dich jetzt zu unserem Webinar an. Link in Bio.”

Leads mit Stories generieren

Ein besonders beliebtes Format auf Instagram stellen Instagram Stories dar. Mittlerweile besteht die Möglichkeit, sie mit einem externen Link anzureichern, vorausgesetzt, dein Account zählt mehr als 10.000 Follower.

So weit bist du noch nicht? Dann kannst du

• kreativ werden und zum Beispiel ein Schild mit deinem Link in ein Video integrieren. Achte aber darauf, die URL so kurz zu gestalten, dass sie sich gut merken lässt.
• einen Call to Action einbauen, der auf den Link in deinem Profil verweist (Link in Bio).
• Story Ads schalten. Die gibt es nicht kostenlos, dafür aber auch für Accounts mit weniger als 10.000 Followern.

Leadgenerierung mit IGTV

Nach einem holprigen Start hat Instagram TV in jüngster Vergangenheit stark an Popularität gewonnen. Ob sich der Videokanal tatsächlich zu einer Konkurrenz zu YouTube entwickelt, bleibt abzuwarten. Faszinierende Möglichkeiten für das Social Media Marketing eröffnet er allemal.

Ein Vorteil von IGTV-Videos ist, dass du, anders als bei “normalen” Instagramvideos, die Beschreibung mit einem Link versehen kannst. Das macht sie zu wertvollen Instrumenten bei der Leadgenerierung.

LinkedIn

Expertise zeigen und Kontakte gewinnen

Auf LinkedIn dreht sich alles um B2B Leadgenerierung. Als weltweit größtes berufliches Netzwerk bietet das Portal unzählige Möglichkeiten, Kontakte mit Entscheidungsträgern zu knüpfen. Hier steht fachliches Wissen klar im Vordergrund.

Konzentriere dich darauf, auf LinkedIn eBooks oder Whitepaper zu bewerben, die die Expertise deines Unternehmens zeigen und Lesern einen direkt nutzbaren Mehrwert liefern. Vermeide unbedingt aggressive Werblichkeit und sei uneigennützig. Gib anderen den Eindruck, dass du sie bzw. ihr Unternehmen weiterbringst. Hast du das geschafft, ist der Lead meist nicht mehr weit.

Gruppen beitreten

Um wertvolle B2B Kontakte zu gewinnen, lohnt es sich, in LinkedIn-Gruppen aktiv zu sein, die für deine Branche bzw. dein Unternehmen relevant sind. Dabei liegt die Betonung auf “aktiv sein”. Denn während einfach dabei sein manchmal alles ist, ist es in LinkedIn-Gruppen fast nichts.

via GIPHY

Vielmehr gilt es, dich und deine Marke als Experte zu positionieren, wertvolle Tipps zu geben und Diskussionen zu führen. Und natürlich kannst du auch in Gruppen dein neues Whitepaper bewerben, aber nur dann, wenn es wirklich angebracht ist. Andernfalls geht der Schuss schnell nach hinten los und du machst dich bei anderen Gruppenmitgliedern unbeliebt.

Lead-Gen-Forms nutzen

Auch auf LinkedIn kannst du bezahlte Anzeigen schalten. Für die B2B Leadgenerierung bietet sich die Verwendung von Lead Gen Forms an. Diese funktionieren ähnlich wie Facebook Lead Ads: Klickt ein Nutzer auf die Anzeige, öffnet sich ein Formular, das bereits mit seinen Profildaten vorausgefüllt ist. Alles, was er dann noch tun muss, ist das Formular abzusenden.

Direkt im Anschluss wird er beispielsweise zum Download deines eBooks weitergeleitet. Das im Kampagnenmanager integrierte Reporting ermöglicht es unter anderem, die Kosten pro Leads und die Ausfüllrate zu ermitteln.

Im Video siehst du, wie Lead-Gen-Forms funktionieren.

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Social Media wird immer wichtiger für die Leadgenerierung

Social Media werden für die Leadgewinnung aller Voraussicht nach weiter an Bedeutung gewinnen, während traditionelle Formen wie Postwurfsendungen verlieren.
Damit du von dieser Entwicklung profitierst, ist es wichtig, den Stellenwert von Daten nicht zu unterschätzen, auch den Stellenwert, den sie für den jeweiligen Nutzer selbst haben. Um sie zu erhalten, reicht “ein bisschen Werbung” selten aus. Stattdessen geht es einmal mehr um guten Content. Content, der den Empfänger weiterbringt.

Achte außerdem in jedem Netzwerk darauf, dass du gezielt Nutzer ansprichst – zum Beispiel durch Anzeigen – die voraussichtlich ein echtes Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen haben. Auch vorhandene Leads solltest du in “normale” und “qualifizierte” Leads einteilen, bevor du daran gehst, Verkaufsargumente zu platzieren. Schließlich ist Lead nicht gleich Lead und Kontaktdaten allein erhöhen den Umsatz auf Dauer nicht.