
Leadgenerierung in Social Media â so gewinnst du wertvolle Kontaktdaten
Die Bedeutung sozialer Medien fĂŒr die Leadgenerierung ist in den letzten Jahren stetig gestiegen. Allerdings ist das Erzielen von Leads ĂŒber Facebook, Instagram und Co. kein SelbstlĂ€ufer. SchlieĂlich sind ein Like und ein Kontakt zwei verschiedene Dinge und manchmal liegen zwischen beidem Welten.
Hier zeigen wir dir, mit welchen Strategien du diese Welten ĂŒberbrĂŒckst und in verschiedenen Netzwerken erfolgreich Leads generierst. AuĂerdem widmen wir uns der grundsĂ€tzlichen Frage, was ein Lead ist und warum er so wertvoll ist.
Was sind Leads? Eine BegriffserklÀrung
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der dir freiwillig seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Bei der âLeadgenerierungâ versuchst du also, Menschen dazu zu bewegen, dir ihre Daten zu geben. Das machst du, indem du ihnen dafĂŒr einen Gegenwert gibst, zum Beispiel:
- Produktdemos
- Whitepaper
- Checkliste
- Infografik
- eBook
- Rabatte
So einen Gegenwert, den Nutzer fĂŒr Ihre Daten erhalten, bezeichnet man auch als Leadmagneten. Content nimmt dabei, neben Rabatten, Gutscheinen und Co. eine wichtige Rolle ein.
Dabei unterscheiden sich AnsĂ€tze zu B2C Leadgenerierung von solchen zu B2B Leadgenerierung. Das beginnt bei der Art der Gegenwerte. WĂ€hrend sich fĂŒr potenzielle GeschĂ€ftspartner oft eBooks oder Whitepaper anbieten, eignen sich im B2C-Bereich Anreize wie Rabattgutscheine. Auch emotionale Kampagnen sind eher im B2C-Bereich angesiedelt. Auf der B2B-Ebene zĂ€hlen vor allem harte Fakten.
In Hinsicht auf den Sales Funnel sind Leads natĂŒrlich nur die âhalbe Mieteâ. SchlieĂlich willst du diese Menschen letztendlich zu Kunden konvertieren. Doch hast du erst einmal ihre Daten, geht dies in der Regel viel leichter als ohne. SchlieĂlich kannst du sie dann direkt und persönlich mit passgenauen Inhalten ansprechen.

AuĂerdem helfen dir Leads dabei, dich auf die richtigen Personen zu konzentrieren, nĂ€mlich Angehörige deiner Zielgruppe, die tatsĂ€chlich ein Interesse an deinem Angebot haben.
Leider gilt Letzteres nicht fĂŒr alle Leads gleichermaĂen. Deshalb unterscheidet man Leads in der âQualitĂ€tâ:
- Normaler Lead: Eine Person hat dir ihre Kontaktdaten hinterlassen, aber ob sie wirklich an deinem Angebot oder nur an deinem informativen Whitepaper interessiert ist, ist fraglich.
- Qualifizierter Lead: Im Gegensatz dazu hat ein qualifizierter Lead sein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen bekundet. Hier ist die Wahrscheinlichkeit verhĂ€ltnismĂ€Ăig hoch, dass er zum Kunden wird.
NatĂŒrlich sind qualifizierte Leads besonders interessant fĂŒr Unternehmen. Aber wann es sich um solche handelt, ist nicht immer leicht festzustellen. Genauso schwierig ist es, gezielt qualitative Leads zu gewinnen. Social Media kann dabei eine groĂe UnterstĂŒtzung sein.
Vorteile von Social Media fĂŒr die Leadgenerierung
Wie hoch der Stellenwert sozialer Medien fĂŒr die Leadgenerierung ist, zeigt eine Umfrage unter deutschen Firmen zum Nutzen von Social Media fĂŒr ihr Unternehmen. 74 % der Befragten nannten dabei âGenerierte Leadsâ.
Verantwortlich fĂŒr diese Entwicklung sind vor allem die folgenden Eigenschaften von Social Media:
- Weite Verbreitung: Deutlich mehr als 2 Milliarden Menschen weltweit nutzen soziale Medien. Wenn deine Zielgruppe nicht gerade die Ausnahme von der Regel ist, kannst du davon ausgehen, sie dort zu erreichen.
- Gute Möglichkeiten, wertvolle Informationen zu sammeln: Social Media bietet dir viele Optionen, mit deiner Zielgruppe zu interagieren und mehr ĂŒber ihre WĂŒnsche und BedĂŒrfnisse zu erfahren. Dieses Wissen kannst du bei der Leadgenerierung nutzen. Es hilft dir auch dabei, qualifizierte Leads zu gewinnen.
- Qualifiziertes Targeting möglich: Streuverluste zu vermeiden und potenzielle Kunden gezielt mit passgenauen Inhalten anzusprechen ist mit Social Media leichter als mit anderen KanÀlen.
- Persönliche und glaubwĂŒrdige Interaktion: Wer es geschickt anstellt, kann in sozialen Medien Vertrauen und eine persönliche Beziehung zu Nutzern aufbauen. Dies ist umso wichtiger, als die Ablehnung gegenĂŒber klassischer Werbung in der jĂŒngsten Vergangenheit stark gestiegen ist.
Leadgenerierung in verschiedenen sozialen Netzwerken
Nicht jede Strategie fĂŒr die Leadgewinnung ist fĂŒr jedes Netzwerk geeignet. Im Folgenden geben wir dir Tipps, wie du speziell auf Facebook, Instagram und Twitter vorgehst.
Landingpages posten
Ein klassischer Weg der Leadgenerierung in Facebook basiert darauf, Kunden auf eine Landingpage zu bringen, wo sie ihre Daten in einem Formular hinterlassen. Weil eine höfliche Bitte dafĂŒr kaum ausreicht, ist ein Anreiz notwendig, also ein Leadmagnet.

Einfach E-Mail eintragen, Newsletter bekommen und versandkostenfrei bestellen – ein effizientes Beispiel fĂŒr ein Formular zur Leadgenerierung.
Facebook eignet sich gut, um diesen Anreiz und die dazugehörige Landingpage mit einem Post zu bewerben. Entscheidend ist, dass du den Link zur Landingpage zusammen mit einem effektiven Call to Action in den Post integrierst.
Links in Bilder und Videos integrieren
Mittlerweile hat es sich herumgesprochen: Visueller Content ist besonders effizient. Auch hier solltest du bei der Leadgenerierung in Facebook nicht auf einen Link verzichten. Dazu fĂŒgst du den Link in die Beschreibung ein. NatĂŒrlich gilt in diesem Zusammenhang: Je besser das Bild oder das Video, desto erfolgreicher die Leadgenerierung.
Veranstaltungsseiten anlegen
Lege fĂŒr Webinars und Workshops Facebook-Events an und leite Interessenten von dort aus weiter zu einer Landingpage, auf der sie sich registrieren können. ZusĂ€tzlich kannst du die jeweilige Landingpage in einem oder mehreren Posts bewerben.
Lead Ads schalten
Alle bisher vorgestellten Möglichkeiten, Leads zu generieren, haben einen Haken: Nutzer mĂŒssen den Kanal wechseln, um ihre Daten einzugeben. Dieser zusĂ€tzliche Aufwand genĂŒgt oft schon dafĂŒr, dass sie den Vorgang abbrechen. GlĂŒcklicherweise bietet Facebook eine Möglichkeit an, diesen Umweg zu vermeiden. Ihr Name: âFacebook Lead Adsâ.

Mit Lead Ads ersparst du Nutzern Umwege bei der Leadgenerierung.
Dabei handelt es sich um bezahlte Werbeanzeigen, die du wie gewohnt im Werbeanzeigenmanager erstellst. Klicken Interessenten auf den CTA der Anzeige, öffnet sich ein Formular, in das sie direkt ihre Daten eingeben können. Facebook fĂŒllt dieses Formular sogar schon zur HĂ€lfte aus, indem es Daten aus dem jeweiligen Facebookprofil ĂŒbernimmt. Auch Lead Ads funktionieren nach dem bekannten Schema âMehrwert gegen Kontaktdatenâ, indem sie zum Beispiel mit einem Gutschein-Code gekoppelt werden.
Lead Ads sind ĂŒbrigens auch fĂŒr Instagram verfĂŒgbar.
Link in der Profilbeschreibung optimieren
Als visuelles Netzwerk Nr. 1 spielt Instagram im Social Media Marketing eine tragende Rolle. Allerdings gibt es hier eine besondere HĂŒrde bei der Leadgenerierung zu beachten: Anders als auf Facebook kannst du normale BeitrĂ€ge nicht mit einem Link zu einer Landingpage versehen.
Umso wichtiger ist der Link in deinem Profil. Hier solltest du dir MĂŒhe geben, Besucher zum Klicken zu bewegen, wobei wir wieder bei dem schon bekannten Anreiz wĂ€ren. ZusĂ€tzlich kannst du in Instagram Posts auf den Link in deiner Profilbeschreibung verweisen. Ein einfaches Beispiel dafĂŒr ist âMelde dich jetzt zu unserem Webinar an. Link in Bio.â
Leads mit Stories generieren
Ein besonders beliebtes Format auf Instagram stellen Instagram Stories dar. Mittlerweile besteht die Möglichkeit, sie mit einem externen Link anzureichern, vorausgesetzt, dein Account zÀhlt mehr als 10.000 Follower.

âSwipe upâ-Links sind eine tolle Methode zur Leadgenerierung, stehen aber nur gröĂeren Accounts zur VerfĂŒgung.
So weit bist du noch nicht? Dann kannst du
- kreativ werden und zum Beispiel ein Schild mit deinem Link in ein Video integrieren. Achte aber darauf, die URL so kurz zu gestalten, dass sie sich gut merken lÀsst.
- einen Call to Action einbauen, der auf den Link in deinem Profil verweist (Link in Bio).
- Story Ads schalten. Die gibt es nicht kostenlos, dafĂŒr aber auch fĂŒr Accounts mit weniger als 10.000 Followern.
Leadgenerierung mit IGTV
Nach einem holprigen Start hat Instagram TV in jĂŒngster Vergangenheit stark an PopularitĂ€t gewonnen. Ob sich der Videokanal tatsĂ€chlich zu einer Konkurrenz zu YouTube entwickelt, bleibt abzuwarten. Faszinierende Möglichkeiten fĂŒr das Social Media Marketing eröffnet er allemal.
Ein Vorteil von IGTV-Videos ist, dass du, anders als bei ânormalenâ Instagramvideos, die Beschreibung mit einem Link versehen kannst. Das macht sie zu wertvollen Instrumenten bei der Leadgenerierung.
Du willst mehr darĂŒber wissen, wie IGTV funktioniert und welches Potenzial das Feature fĂŒr dein Marketing hat? Lies jetzt unseren Blogbeitrag âInstagram TV Best Practices – So machst du dein Instagram Marketing noch effektiverâ.
Expertise zeigen und Kontakte gewinnen
Auf LinkedIn dreht sich alles um B2B Leadgenerierung. Als weltweit gröĂtes berufliches Netzwerk bietet das Portal unzĂ€hlige Möglichkeiten, Kontakte mit EntscheidungstrĂ€gern zu knĂŒpfen. Hier steht fachliches Wissen klar im Vordergrund.
Konzentriere dich darauf, auf LinkedIn eBooks oder Whitepaper zu bewerben, die die Expertise deines Unternehmens zeigen und Lesern einen direkt nutzbaren Mehrwert liefern. Vermeide unbedingt aggressive Werblichkeit und sei uneigennĂŒtzig. Gib anderen den Eindruck, dass du sie bzw. ihr Unternehmen weiterbringst. Hast du das geschafft, ist der Lead meist nicht mehr weit.
Viele weitere Informationen zu und Tipps fĂŒr erfolgreiches B2B Marketing auf LinkedIn erhĂ€ltst du in unserem eBook âB2B Marketing im LinkedIn Universumâ. Lade es dir jetzt kostenlos herunter!
Gruppen beitreten
Um wertvolle B2B Kontakte zu gewinnen, lohnt es sich, in LinkedIn-Gruppen aktiv zu sein, die fĂŒr deine Branche bzw. dein Unternehmen relevant sind. Dabei liegt die Betonung auf âaktiv seinâ. Denn wĂ€hrend einfach dabei sein manchmal alles ist, ist es in LinkedIn-Gruppen fast nichts.
Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von giphy.com zu laden.
Vielmehr gilt es, dich und deine Marke als Experte zu positionieren, wertvolle Tipps zu geben und Diskussionen zu fĂŒhren. Und natĂŒrlich kannst du auch in Gruppen dein neues Whitepaper bewerben, aber nur dann, wenn es wirklich angebracht ist. Andernfalls geht der Schuss schnell nach hinten los und du machst dich bei anderen Gruppenmitgliedern unbeliebt.
Lead-Gen-Forms nutzen
Auch auf LinkedIn kannst du bezahlte Anzeigen schalten. FĂŒr die B2B Leadgenerierung bietet sich die Verwendung von Lead Gen Forms an. Diese funktionieren Ă€hnlich wie Facebook Lead Ads: Klickt ein Nutzer auf die Anzeige, öffnet sich ein Formular, das bereits mit seinen Profildaten vorausgefĂŒllt ist. Alles, was er dann noch tun muss, ist das Formular abzusenden.
Direkt im Anschluss wird er beispielsweise zum Download deines eBooks weitergeleitet. Das im Kampagnenmanager integrierte Reporting ermöglicht es unter anderem, die Kosten pro Leads und die AusfĂŒllrate zu ermitteln.
Im Video siehst du, wie Lead-Gen-Forms funktionieren.
Social Media wird immer wichtiger fĂŒr die Leadgenerierung
Social Media werden fĂŒr die Leadgewinnung aller Voraussicht nach weiter an Bedeutung gewinnen, wĂ€hrend traditionelle Formen wie Postwurfsendungen verlieren.
Damit du von dieser Entwicklung profitierst, ist es wichtig, den Stellenwert von Daten nicht zu unterschĂ€tzen, auch den Stellenwert, den sie fĂŒr den jeweiligen Nutzer selbst haben. Um sie zu erhalten, reicht âein bisschen Werbungâ selten aus. Stattdessen geht es einmal mehr um guten Content. Content, der den EmpfĂ€nger weiterbringt.
Achte auĂerdem in jedem Netzwerk darauf, dass du gezielt Nutzer ansprichst – zum Beispiel durch Anzeigen – die voraussichtlich ein echtes Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen haben. Auch vorhandene Leads solltest du in ânormaleâ und âqualifizierteâ Leads einteilen, bevor du daran gehst, Verkaufsargumente zu platzieren. SchlieĂlich ist Lead nicht gleich Lead und Kontaktdaten allein erhöhen den Umsatz auf Dauer nicht.
Um guten Social Media Content erzeugen zu können, brauchst du intern die richtigen Strukturen. Swat.io bietet dir diese! Starte gleich eine kostenlose Trial.