LinkedIn in den Marketing Mix integrieren: 9 Strategien für mehr Erfolg

LinkedIn ist viel mehr als das größte Business-Netzwerk der Welt. Auch die Bedeutung der Plattform für das B2B-Marketing wächst und wächst und wächst, nicht zuletzt, weil LinkedIn selbst diese Entwicklung mit immer neuen Features anschiebt.

Wir zeigen dir hier, warum kein modernes Unternehmen auf LinkedIn-Marketing verzichten sollte und wie du die Plattform am besten in deinen Marketing Mix integrierst.

Warum LinkedIn Marketing?

Antworten auf diese Frage geben folgende Zahlen:

• LinkedIn zählt aktuell (2023) 850 Millionen registrierte User in mehr als 200 Ländern und Regionen überall auf der Welt, Tendenz steigend, besser gesagt “rasant steigend” – Nach eigenen Angaben kommen jede Sekunde mehr als 2 neue Mitglieder hinzu.
• 30 Millionen Unternehmen sind auf LinkedIn registriert.
• Im B2B-Marketing ist LinkedIn das zweitbeliebteste soziale Netzwerk hinter Facebook.
• Umfragen zufolge ist die Plattform auch ganz vorn, wenn es um die Beeinflussung von B2B-Kaufentscheidungen durch Social Media geht.
• Von allen B2B-Leads, die über soziale Medien generiert werden, stammen 97 % von LinkedIn.
• In einer HubSpot-Studie stellte sich heraus, dass LinkedIn 3 mal so viele Conversions generiert wie Facebook oder Twitter.
• Als Trafficbringer ist LinkedIn einsame Spitze.

Du siehst, es gibt viele gute Gründe, LinkedIn für mehr zu verwenden als das Anwerben von Fachkräften.

Dafür eignet sich LinkedIn Marketing (und dafür nicht)

Bevor du mit LinkedIn Marketing loslegst, solltest du dir nicht nur Gedanken über deine Ziele bzw. die deines Unternehmens machen, sondern auch über den speziellen Charakter von LinkedIn. Denn das Business-Netzwerk unterscheidet sich in mancher Hinsicht von Facebook oder Instagram.

So ist LinkedIn vor allem für das B2B-Marketing geeignet. Dabei bietet die Plattform vier zentrale Herangehensweisen, Entscheidungsträger auf sich aufmerksam zu machen, die Brand Awareness zu erhöhen und Leads bzw. Conversions zu generieren. Idealerweise nutzt du alle drei:

• Content Marketing: Du kannst auf LinkedIn sowohl Inhalte von anderen Quellen – zum Beispiel deinem Blog – posten als auch in LinkedIn selbst (LinkedIn Pulse) veröffentlichen. Die perfekte Ergänzung sind Status-Updates zu relevanten Neuigkeiten. Klassisches Content Marketing eben, mit ein paar kleinen Besonderheiten.
• Personal Branding: Persönliche Profile erzielen auf LinkedIn meist deutlich mehr Reichweite und Engagement als Unternehmensseiten. Im Rahmen einer Personal-Branding-Strategie kannst du Entscheidungsträger:innen und Schlüsselpersonen als Sprachrohre deiner Unternehmensthemen positionieren.
• Networking in Gruppen: LinkedIn-Gruppen sind hervorragend geeignet, um wichtige Kontakte zu knüpfen und Marken oder Unternehmen als Experten in einem Bereich zu etablieren. Falls du keine geeignete Gruppe findest, gründe selbst eine.
• Schalten von Anzeigen: Die Anzeigenformate auf LinkedIn reichen von Sponsored Content bis zu Sponsored E-Mail.

Tipp: Wichtig ist, die Tonalität an LinkedIn anzupassen. Denn während in Social Media allgemein ein lockerer Ton gefragt ist, ist die Kommunikation auf LinkedIn von der “Business-Umgebung” geprägt. Authentisch und unverkrampft, aber seriös heißt die Devise. Im Zweifelsfall ist die Anrede hier ein “Sie”.

Ein paar Worte zum LinkedIn-Algorithmus

via GIPHY

Der LinkedIn-Algorithmus folgt einem 4-Stufen-Prozess, in dem die Qualität des/der Erstellers:in eines Beitrags und seines Netzwerks sowie des Inhaltes selbst beurteilt wird, und zwar sowohl von Maschinen wie von Menschen aus Fleisch und Blut.

Zu wissen, wie dieser Algorithmus arbeitet, verschafft dir Vorteile im Linkedin Marketing. So folgt daraus zum Beispiel, dass in Sachen Netzwerk Qualität vor Quantität geht. So wie du auf die Relevanz von Beiträgen achten solltest, achte auch darauf, dass deine Followerschaft auf natürliche Art und um “relevante” Follower wächst. LinkedIn selbst rät übrigens zur Verwendung von Hashtags. Davon abgesehen ist LinkedIn insofern eine Ausnahme unter seinesgleichen, als die Betreiber der Plattform regelmäßig Einblick in die Funktionsweise ihres Algorithmus und relevante Updates geben. Das erspart dir das Raten und macht es leichter, bei Bedarf ein paar Schrauben neu zu justieren.

Strategien & Tipps für erfolgreiches LinkedIn Marketing

1. Unternehmensprofil erstellen

Ausgangspunkt für ein erfolgreiches LinkedIn Marketing ist, wie in anderen Netzwerken auch, ein Unternehmensprofil. Früher war dieses vor allem ein Ort, an dem sich Unternehmen als Arbeitgeber präsentierten. Heute ist es ein Dreh- und Angelpunkt des Content Marketings.

Dabei ist haben natürlich nur die halbe Miete. Damit du von einem LinkedIn-Unternehmensprofil profitierst, musst du es regelmäßig mit Content füllen und eine loyale Community aufbauen. Für den berühmten ersten Eindruck gibt dir LinkedIn diverse Möglichkeiten, dein Profil repräsentativ und einladend zu gestalten. Nutze sie, angefangen bei einem aufmerksamkeitsstarken Hero Image, das deine zentralen Markenwerte widerspiegelt.

Tipp: Aller Anfang ist schwer. Für eine gute Followerbasis ermutige deine Kollegen bzw. Mitarbeiter, sich mit deinem Unternehmensprofil zu verbinden. So schaffst du eine gute Grundlage für den Aufbau einer Community. Wenn Mitarbeiter ihre Position in deinem Unternehmen in ihrem Profil angeben, wird das Unternehmensprofil in ihrem Profil verlinkt. Außerdem erscheinen sie selbst auf der Unternehmensseite.

2. Showcase-Seiten nutzen

Neben dem zentralen Unternehmensprofil erlaubt es LinkedIn, bis zu 10 Showcase- bzw. Fokus-Seiten zu erstellen. Damit kannst du einzelne Bereiche deines Unternehmens herausstellen und/oder verschiedene Zielgruppen mit maßgeschneiderten Inhalten ansprechen. User können diesen Fokus-Seiten folgen wie anderen Seiten auch. Auch Analysen speziell für deine Fokusseiten bietet dir LinkedIn.

HP beispielsweise hat viele verschiedene Produkt- und Dienstleistungsseiten wie HP Hybrid Cloud oder HP Financial Services, IKEA führt eine eigene Showcase-Seite nur für italienische Adressaten.

Fokus-Seiten sind Unterseiten zu einem Unternehmensprofil. Erstellen lassen sie sich sowohl von der LinkedIn-Startseite als auch vom jeweiligen Unternehmensprofil aus. Voraussetzung dafür ist, dass du Administrator der Unternehmensseite bist. Eine genauere Anleitung zum Erstellen von LinkedIn-Fokusseiten findest du hier.

Wichtig ist: Auch Showcase-Seiten sind nur erfolgreich, wenn du sie regelmäßig mit Inhalten füllst. Stehen dafür keine Kapazitäten zur Verfügung, beschränke dich lieber auf ein Unternehmensprofil.

Wie du Fokusseiten in LinkedIn erstellst, erfährst du hier.

3. Nativen und externen Content posten

Erfolgreiches Content Marketing auf LinkedIn besteht sowohl aus nativem (selbst erstelltem) als auch aus externem Content. Dabei ist hochwertiger nativer Content erfahrungsgemäß besonders effektiv, weil Nutzer dabei auf der Plattform bleiben können und Bequemlichkeit nun mal eine weit verbreitete Eigenschaft ist. Beschränke dich also nicht darauf, Infografiken oder Blogartikel anderer zu veröffentlichen. Im Gegenteil, LinkedIn selbst rät zu einem Verhältnis von 80:20 zwischen eigenen und fremden Inhalten.

Ebenfalls wichtig ist: Hüte dich vor zu viel “Werbung”. Gib deiner Audience stattdessen einen Mehrwert durch How-to-Artikel und spannende Branchennews. Berichte von wichtigen Events und weise auf Neuheiten in deinem Unternehmen/deinem Produktportfolio bzw. Auszeichnungen hin. Poste aktuelle Produktvideos, aber hüte dich davor, marktschreierisch zu sein.

Achte auf visuell überzeugende Inhalte und nutze die Kraft von Videos. Wenn das Ergebnis auch noch unterhaltsam ist, umso besser.

4. Employee-Marketing mit LinkedIn

Potenzielle Kunden trauen Empfehlungen bekannter Personen mehr als jeder Anzeige. Das mag im ersten Moment eine Enttäuschung sein. Speziell mit LinkedIn allerdings kannst du diese Tatsache für deine Bedürfnisse nutzen. Das Schlüsselwort in diesem Zusammenhang heißt “Employee Advocacy”. Das bedeutet, du machst Mitarbeiter bzw. Kollegen zu Markenbotschaftern in sozialen Netzwerken und erhöhst auf diese Art das Vertrauen in deine Marke und deine Produkte.

LinkedIn bringt mit LinkedIn Elevate ein eigenes, allerdings kostenpflichtiges Tool mit, das fortwährend relevante Inhalte bereitstellt, die Mitarbeiter in ihren Profilen teilen können. Damit schaffst du ideale Voraussetzungen für ein langfristig erfolgreiches Employee Advocacy, das über sporadische Mitarbeiterbeiträge hinausgeht.

5. LinkedIn-Anzeigen schalten

Die beste Ergänzung zu organischem Content Marketing stellen auch auf LinkedIn Anzeigen dar:

• Sponsored Content wird im Newsfeed ausgespielt und ist in verschiedenen Formaten verfügbar: Single Image Ads, Video Ads und Carousel Ads.
• Bei Message Ads, früher Sponsored InMail, handelt es sich um Direktnachrichten an aktive Nutzer.
• Als kurze und knackige Kombinationen aus Text und einem kleinen Bild sind Text Ads Anzeigenklassiker auf LinkedIn.

Wirf auch unbedingt einen Blick auf die sogenannten “Lead Gen” Forms, die du verschiedenen Anzeigenformaten hinzufügen kannst. Sie werden von LinkedIn automatisch mit den Nutzerdaten des Empfängers ausgefüllt und erlauben es diesem, mit wenigen Klicks seine Daten abzuschicken. Damit wären wir wieder bei der Bequemlichkeit.

6. LinkedIn-Gruppen – nicht nur für das Networking zentral

Eine zentrale Funktion in LinkedIn stellen Gruppen dar. Diese kannst du grundlegend auf zwei Arten nutzen:

• Du trittst bereits bestehenden Gruppen bei.
• Du gründest selbst Gruppen zu einem Thema, das in Verbindung mit deinem Unternehmen bzw. deiner Zielgruppe steht.

Beide Herangehensweisen eignen sich dafür, Aufmerksamkeit auf dein Unternehmen zu lenken und es als Experten in relevanten Bereichen zu etablieren. Außerdem bieten sich Gruppen für das Knüpfen und Pflegen von Kontakten an. Wichtig ist hier wie im Content Marketing, dass du aktiv an den jeweiligen Gruppen teilnimmst und ein Stück weit “selbstlos” handelst, also unentgeltlich Tipps und Hilfestellungen gibst.

Tipp: Du kannst ausgewählte Gruppen auf deiner Unternehmensseite als Featured Groups hervorheben und damit deine Aktivität in Gruppen hervorheben. Dazu findest du im Overview Tab einen eigenen Reiter “Featured Groups”.

7. Share Rate mit nativen Videos steigern

Videocontent ist King im Social Media Marketing, keine Frage. Das gilt auch für LinkedIn und wie auf Facebook hast du auch hier die Möglichkeit, auf Videos von anderen Plattformen zu verlinken, allen voran YouTube.

Allerdings erlaubt es dir LinkedIn auch, über das Video-Symbol beim Erstellen von Beiträgen direkt Videos hochzuladen. Der Vorteil davon: diese werden, im Gegensatz zu eingebetteten Videos, automatisch abgespielt, was zusätzlich Aufmerksamkeit weckt.

8. LinkedIn Analytics

LinkedIn Analytics erreichst du über den Administratorbereich deiner Unternehmensseite. Hier warten eine Reihe interessanter Daten auf dich, angefangen bei Likes und Kommentaren bis hin zu demografischen Merkmalen deiner Follower. Sogar vergleichende Daten zu Mitbewerbern erhältst du über LinkedIn Analytics.

Unterteilt ist der Analysebereich von LinkedIn in:

• Visitor Analytics: Daten zu Besuchern deines Unternehmensprofils.
• Update Analytics: Kennzahlen zu dem von dir geposteten Content.
• Follower Analytics: Daten zu Followern.

Die perfekte Ergänzung zu LinkedIn Analytics ist ein Social Media Analytics Tool wie Swat.io. Damit kannst du wichtige Kennzahlen über verschiedene Kanäle hinweg an einem zentralen Ort abrufen.

9. Einen Versuch wert: 1 to 1 Marketing

Für dein Unternehmen bzw. deine Marke besonders relevante Personen direkt zu kontaktieren ist zwar aufwendig, kann aber tolle Ergebnisse hervorbringen. Gerade im B2B-Bereich ist eine solche Kontaktaufnahme durchaus üblich und manchmal sogar vielversprechender, als der betreffenden Person Werbung auszuspielen. Die Suchfunktion auf LinkedIn hilft dir dabei, vielversprechende Ansprechpartner zu finden.

LinkedIn ist mehr als eine Ergänzung

Die wenigsten Unternehmen können und sollten in allen sozialen Medien unterwegs sein. LinkedIn allerdings gehört für immer mehr Firmen zu den wichtigsten Plattformen auch im Content Marketing.

Gerade für das B2B-Marketing eröffnet das Netzwerk ein großes Potenzial in unterschiedlichen Branchen. Um das zu nutzen, ist es allerdings Voraussetzung, dass du anfängst, LinkedIn als Marketing-Kanal zu begreifen und dem Netzwerk die entsprechende Aufmerksamkeit zu widmen.