26. September 2023 Kunden gewinnen mit Social Media – so steigerst du deine Umsätze
“Social Media Marketing kostet nur Geld und bringt keines ein.” – “Instagram ist ein Bilderbuch für Erwachsene.” – “Von Likes kann ich mir nichts kaufen.”
Kommen dir diese Aussagen irgendwie bekannt vor?
Viele Vorurteile gegenüber sozialen Netzwerken halten sich hartnäckig, auch auf den oberen Etagen von Unternehmen. Eines davon ist, dass sich mit Social Media keine Kund:innen gewinnen lassen.
Höchste Zeit, diesem Mythos mit harten Fakten entgegenzutreten.
Hier gehen wir darauf ein,
- warum sich soziale Netzwerke besonders für die Kundengewinnung eignen,
- wie du dieses Potenzial im B2C- oder B2B-Bereich nutzt, um deine Umsätze anzukurbeln, und
- wie du deine Social-Media-Aktivitäten auf die Customer Journey abstimmst.
Vorteile von Social Media für die Kundengewinnung
Es gibt gute Gründe, warum kaum ein modernes Unternehmen auf den Einsatz sozialer Netzwerke verzichtet.
Social Media zeichnet sich durch mehrere Vorteile gegenüber klassischen Marketingkanälen aus:
- große Reichweite
- vielfältige Möglichkeiten, mit der eigenen Zielgruppe zu kommunizieren
- präzises Targeting
- vergleichsweise geringe Kosten
Dazu kommt ein Faktor, der für die Neukundengewinnung besonders wichtig ist: Konsument:innen nutzen Social Media, um Marken und Produkte zu entdecken.
Das belegen Statistiken:
- Rund 25 Prozent der Social-Media-Nutzer:innen besuchen die Plattformen, um Produkte zu kaufen.
- 50 Prozent aller Instagram-Nutzer:innen haben schon einmal eine Website besucht, um ein Produkt zu kaufen, weil sie es in einer Instagram-Story gesehen hatten.
- 41 Prozent der Millennials und Generation Z machen alle zwei bis drei Wochen einen Impulskauf online. Unter solchen, die täglich TikTok nutzen, sind es sogar 48 Prozent.
Wenn Nutzer:innen einen Instagram-Post von dir sehen, sind sie also vielleicht auf einem digitalen Shoppingtrip in sozialen Medien.
Kein schlechter Zeitpunkt für ein “Verkaufsgespräch”, oder?
Auch Social Commerce liegt im Trend: Wo dies möglich ist, schließen immer mehr Konsument:innen Käufe direkt auf Social Media oder nach Weiterleitungen in Online-Shops ab. Expert:innen prognostizieren, dass der weltweite Umsatz im Social Commerce bis 2025 auf über eine Billion Dollar steigt. Damit könnten sich Social-Media-Netzwerke zu Verkaufsplattformen entwickeln, die Amazon Konkurrenz machen.
In Zusammenhang mit der Kundengewinnung über Social Media fällt oft der Begriff “Social Selling”. Er steht für eine Strategie, über den Aufbau von Beziehungen auf Social Media Leads und/oder Kund:innen zu gewinnen. Social Selling gilt als eine moderne Alternative zur Kaltakquise und wird oft vor allem mit LinkedIn in Verbindung gebracht. Der Ansatz lässt sich aber genauso gut mit Facebook oder Instagram verfolgen. Im Vordergrund stehen immer langfristige Kundenbeziehungen.
Der Einsatz von Social Media entlang der Customer Journey
Abgesehen von Impulskäufen folgen die meisten Kaufentscheidungen einem mehrstufigen Prozess. Social Media lässt sich auf allen Stufen der Kundenreise beziehungsweise Customer Journey einsetzen.
1. Im Top of the Funnel beziehungsweise in der Awareness-Phase geht es darum, Konsument:innen auf deine Marke und ihre Produkte aufmerksam zu machen. Dazu eignen sich Blogartikel, Videos oder Webinare, aber auch aufmerksamkeitsstarke Instagram-Posts.
Promote Content auf Social Media oder veröffentliche ihn direkt dort, zum Beispiel in Form von YouTube-Tutorials. Mit Anzeigen erzielst du mehr Reichweite. In der Regel geben dir plattformeigene Werbeportale die Möglichkeit, Awareness-Kampagnen durchzuführen.
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Mehr Informationen2. In der Consideration-Phase solltest du User:innen von den Vorzügen deiner Marke und Produkte überzeugen. Social Proof ist dabei effektiver als die Aneinanderreihung von Superlativen oder vollmundige Versprechen. Spiele zum Beispiel Anzeigen aus, die Testimonials beinhalten.
3. Idealerweise haben Konsument:innen jetzt ein echtes Kaufinteresse. Gib ihnen den entscheidenden Schubs durch Retargeting Ads, Coupons und Rabatte.
4. Kauf abgeschlossen, das war’s? Besser ist dranbleiben. Social Media Communities geben dir viele Möglichkeiten, aus einmaligen Käufer:innen Fans deiner Marke und Produkte zu machen. Interaktion ist das Schlüsselwort.
Wichtig: Wie du wahrscheinlich gemerkt hast, weisen wir Anzeigen eine wichtige Rolle bei der Neukundengewinnung über Social Media zu. Das liegt zum einen daran, dass die organische Reichweite auf allen Plattformen in den letzten Jahren stark gesunken ist. Zum anderen punkten Social Media Ads durch attraktive Targetingmöglichkeiten. Du erreichst also genau die Personen, die du erreichen möchtest, auch wenn sie deiner Marke nicht folgen.
Wo Kundengewinnung auf Social Media funktioniert: Unterschiede zwischen verschiedenen Plattformen
Prinzipiell kannst du auf jeder Social-Media-Plattform Kund:innen gewinnen. Wie du dabei am besten vorgehst, unterscheidet sich aber je nach Plattform.
Facebook mag nicht mehr der perfekte Kanal sein, um junge Konsument:innen zu begeistern oder überhaupt zu erreichen. Für Menschen über 30 oder 40 Jahren spielt die Plattform nach wie vor eine wichtige Rolle. In dieser Altersgruppe ist die Zahl der aktiven Nutzer:innen in den letzten Jahren teilweise sogar gestiegen.
Um mit Facebook Kund:innen zu gewinnen, empfehlen wir, informativen, hilfreichen und unterhaltsamen Content zu posten sowie das Potenzial von Facebook Ads auszuschöpfen. Durch Facebook Shops erleichterst du den Einkauf.
An Instagram kommt heute kaum ein Unternehmen vorbei. Wenn sich deine Produkte oder Dienstleistungen gut abbilden lassen, kannst du sie hier in Szene setzen.
Das lohnt sich. Denn Statistiken zeigen: Instagrammer:innen wollen nicht nur schöne Bilder oder Videos ansehen. 81 Prozent möchten auf Instagram neue Produkte oder Dienstleistungen entdecken.
Besonders gut erreichen kannst du sie durch einen konsistenten Mix aus Bildern und Videos. Veröffentliche regelmäßig Stories und präsentiere dein Angebot, falls es sich dafür eignet, in einem Instagram Shop.
Wichtig ist: Die Konkurrenz auf Instagram ist groß. Deshalb sollten es auch deine Ansprüche an deinen Content sein. Die besten Chancen, potenzielle Kund:innen auf dich aufmerksam zu machen, hast du mit Inhalten, die sich von der Masse abheben und neue Wege gehen. Achte darauf, dass sich der Charakter deiner Marke darin widerspiegelt. Betrachte deine Posts nicht als Einzelgänger, sondern als Bestandteile eines Markenauftritts.
Rund 80 Prozent aller B2B-Leads, die über Social Media generiert werden, kommen von LinkedIn.
Überrascht? Wahrscheinlich nicht.
Schließlich ist LinkedIn der Ort im Internet, an dem Entscheidungsträger:innen, Vertriebsfachleute und Marketingprofis nach wertvollen Kontakten suchen. Außerdem stellt dir LinkedIn eine Reihe von Instrumenten zur Verfügung, mit denen du wertvolle Leads generieren kannst.
Ein Haken an der Sache ist: Persönliche Profile erhalten auf LinkedIn deutlich mehr Aufmerksamkeit als Unternehmens-Accounts. Deshalb empfehlen wir, willige Mitarbeiter:innen in deine LinkedIn-Strategie einzubeziehen. Mit Employee Advocacy und Corporate Influencer:innen nutzt du die Reichweite von Mitarbeitenden.
Gut zu wissen: Seit 2014 gibt es auf LinkedIn den Social Selling Index (SSI). Diese Kennzahl verdeutlicht, wie erfolgreich eine persönliche Marke Social Selling auf LinkedIn betreibt.
Sie wird auf Basis von vier Faktoren berechnet:
- Aufbau einer professionellen Marke mit einem gut gepflegten LinkedIn-Profil
- Finden der richtigen Personen auf der Plattform
- Teilen relevanter Inhalte, die zu Konversationen anregen
- Aufbau und Festigen von Beziehungen
Deinen LinkedIn-SSI-Wert erfährst du mit dem Social-Selling-Index-Dashboard.
Erfolgreiches Verkaufen hat viel mit Psychologie zu tun, egal für welche Plattform du dich entscheidest. Was das im Einzelnen bedeutet, warum Emotionen das A und O sind und wie du mit moderner Verkaufspsychologie deine Umsätze ankurbelst, erfährst du in unserem E-Book “Verkaufspsychologie auf Social Media”.
6 Tipps für mehr Sales durch Social Media
1. Zielgruppe(n) verstehen
Wahrscheinlich hast du schon Zielgruppenanalysen durchgeführt. (Gut!) Vielleicht hast du auch Personas erstellt. (Noch besser!)
Denke aber daran, dass sich die genaue Ausprägung deiner Zielgruppe je nach Kanal unterscheidet. Mithilfe regelmäßiger Analysen und Monitoring erfährst du mehr darüber, wie deine potenziellen Kund:innen auf Instagram oder Facebook ticken, welche Bedürfnisse sie haben und welche Angebote sie begeistern. Nur auf dieser Basis kannst du maßgeschneiderte Inhalte erstellen. Sie hilft dir übrigens auch, Produkte erfolgreich weiterzuentwickeln.
2. Social Proof nutzen
Konsument:innen vertrauen Empfehlungen anderer Konsument:innen mehr als Marketingsprüchen. Das gilt umso mehr, je mehr Werbung dort draußen ist.
Auch auf Social Media ist Social Proof ein effizientes Mittel für die Kundenakquise.
- Stoße Kampagnen mit User-generated Content an, zum Beispiel Bilder, die User:innen mit deinen Produkten zeigen.
- Veröffentliche Anzeigen mit Testimonials.
- Poste Auszeichnungen, Bewertungen und besonders positives Feedback.
- Arbeite mit Influencer:innen zusammen. Speziell Mikro-Influencer:innen genießen ein hohes Vertrauen in ihrer Community.
3. Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
Auch ein gutes Community Management ist ein wichtiger Teil der Kundengewinnung auf Social Media. Denn es trägt dazu bei, dass aus Kund:innen Fans werden, die wiederkehren und deine Marke und Produkte anderen empfehlen.
Aber was heißt gutes Community Management?
In erster Linie bedeutet es, mit User:innen zu interagieren, schnell auf Fragen und Kommentare zu antworten, Hilfestellungen, Tipps und Tricks anzubieten. Ein gutes Community Management Tool steigert den Erfolg und reduziert den Aufwand.
4. Plattformeigene Verkaufsmöglichkeiten nutzen
Wenn du einen Onlineshop betreibst und/oder Produkte verkaufst, die sich für Social-Selling eignen, bieten sich Angebote wie Instagram Shopping an. Integriere deinen Produktkatalog oder einen Teil davon in die App. Gib Nutzer:innen die Möglichkeit, ihren Einkauf fast komplett über die Plattform abzuwickeln.
Der Vorteil: Eine reibungslose Customer Experience macht einen Kaufabschluss wahrscheinlicher. Interessent:innen kommen mit wenigen Klicks von einem inspirierenden Instagram Post zur Kasse in deinem Onlineshop.
Wichtig: Der Checkout, also die Bezahlung direkt auf Instagram, ist derzeit nur in den USA möglich. Allerdings wird sich das aller Wahrscheinlichkeit nach in naher Zukunft ändern.
5. Produkte und/oder Leistungen visuell in Szene setzen
Im Idealfall ist ein Instagram-Account mehr als ein virtuelles Schaufenster. Aber er ist eben auch ein virtuelles Schaufenster. Das gilt in besonderem Maße für Unternehmen aus der Mode-, Beauty- oder Einrichtungsbranche.
Durch Bilder oder Videos, die deine Produkte in das richtige Licht rücken, kannst du Aufmerksamkeit für deine Marke wecken und Impulskäufe anstoßen.
Dabei kannst du verschiedene Strategien verfolgen:
Westwing beispielsweise kombiniert seine Produkte zu perfekt gestylten Wohnträumen.
Die Fashion-Marke Khaite dagegen hebt sich durch eine individuelle, künstlerisch angehauchte Bildsprache von der Konkurrenz ab.
Das Outdoorunternehmen Vaude setzt auf spektakuläre Landschaften und Entdeckerfeeling. Die eigenen Produkte stehen selten im Mittelpunkt, sind aber fast immer präsent.
Alle drei Unternehmen sprechen eine andere Zielgruppe mit anderen Bedürfnissen an. Das und die eigene Brand Story spiegeln sich in den Posts visuell wider.
Was sie letzten Endes so erfolgreich macht, ist, dass die eigenen Produkte mit speziellen (positiven) Emotionen verbunden werden. So kaufen Konsument:innen nicht nur eine Jacke, sondern ein Gefühl.
Social Media kann ein Absatzbringer sein
Wegen Eigenschaften wie ihrer großen Reichweite, vielfältigen Kommunikationsmöglichkeiten und präzisem Targeting werden Social-Media-Portale immer wichtiger in der Kundengewinnung und der Kundenbindung.
Entscheidend ist, dass du strategisch vorgehst. Dazu gehört es, dass du deine Zielgruppe und die Schwerpunkte verschiedener Plattformen kennst. Sprich Konsument:innen auf unterschiedlichen Stufen der Customer Journey mit maßgeschneiderten Inhalten an. Erstelle Content, der dich von Mitbewerbern abhebt und schalte Anzeigen. Gib deiner Zielgruppe die Möglichkeit, bequem und schnell ein Produkt zu kaufen, das sie in einem Instagram Post gesehen hat.
Schließlich ist Social Media Marketing nicht losgelöst von anderen Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Den besten Effekt erzielst du, wenn du verschiedene Kanäle miteinander verknüpfst und so für eine rundum angenehme Kundenreise sorgst.
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